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Fusce et lacus eget tortor venenatis

Por qué fracasan los países: Qué puedes aprender de la historia de Botswana sobre tu propio éxito y felicidad

Artículo originalmente publicado en Medium.

Por qué fracasan los países es un gran libro que trata de explicar las desigualdades en el mundo.

Aunque el libro es algo extenso, Acemoglu (MIT) y Robinson (Harvard) te explican cuáles son las claves para el éxito de una nación o ciudad. Botswana es un buen ejemplo pues es el país de más rápido crecimiento en el mundo, mientras otros como el Congo o Korea del Sur están enterrados bajo una capa de pobreza y violencia.

¿Cuáles son las claves para que una nación tenga éxito?
La primera clave es que la prosperidad sostenida a lo largo del tiempo sólo es posible cuando las instituciones políticas y económicas son inclusivas, no extractivas.
La gran mayoría de países han llegado a ser ricos porque en algún momento sus ciudadanos frenaron a las élites que controlaban el poder y crearon una sociedad donde los derechos políticos fueran más ampliamente distribuidos, donde el gobierno sea más controlable y atento a sus ciudadanos y donde la gran mayoría de las personas puedan beneficiarse de las oportunidades económicas.

La segunda clave es que las instituciones políticas controlen a las económicas. Por ello las instituciones políticas son clave en el desarrollo de un país.

Uno de los principales problemas de muchas instituciones es que los que están en el poder tienen “miedo de la destrucción creativa”, al cambio, a la innovación. Piensan que el efecto disruptivo de la innovación y el capitalismo van a mermar su poder.
Normalmente los intereses de las elites son opuestos al desarrollo a largo plazo del país. En muchos casos, incluso cuando los oligarcas son retirados de su poder por el pueblo, los revolucionarios —como en rebelión en la granja— se vuelven a parecer a los recién retirados oligarcas.
Cuando se da una combinación de buenas instituciones y un liderazgo inspirado conduce a una élite que sí que acepta la destrucción creativa (innovación, cambio) , entonces puede ocurrir una mejora sustancial del país.

Además, pequeñas diferencias en las condiciones iniciales de algunos eventos pueden causar un “giro institucional” que cambie el país cuando éste se encuentra con “contextos críticos” (por ejemplo la Peste Negra en Europa en el sigo XIV, la cual mató a la gran mayoría de campesinos, transformó economías).

¿Efecto Fractal?
Hay algo de fractal en estas claves para el éxito de los países.

Lo que funciona para una nación entera, funciona para una industria o una tecnología como la Web y también para una empresa, un departamento e incluso una persona.

Piensa en Internet tal y como lo conocemos. Hay tanta libertad comercial ahora mismo. Puedes acceder a todo el mercado mundial desde una simple Web. Vender directamente a los clientes e interactuar con ellos. Aprender. Hacer grandes cosas sin capital prácticamente…

Pero, por supuesto, como ocurre con los países, después del esplendor de Internet, empiezan a apareces algunas fuerzas y élites las cuales trabajan para controlar esa libertad a su favor: Patentes, Neutralidad de la Red, Marketplaces, Censura…

Piensa en una empresa o departamento.
También son una “sociedad” y, como los países, se aplican las mismas reglas: La élite debe ser inclusiva—no extractiva, debe regirse por políticas pensadas a largo plazo, debes aceptar y adaptarte a la “destrucción creativa”, la innovación y la competencia y hay “contextos críticos” que deben ser orientados en el camino correcto.

Por supuesto, las claves para el éxito de una persona no son muy diferentes: ser abierto, inclusivo, no extractivo, colaborar, tener propósitos a largo plazo, tener unas reglas y seguirlas, aceptar a los demás y ver sus competencias y habilidades como ago positivo, no como una amenaza y aprovechar las oportunidades que nos brinda la vida.

Haz tu pasión. O no, pero disfruta el proceso.

En el mundo del emprendedor se habla mucho de “hacer tu pasión”, de dejar ese alienante trabajo diario para otros y empezar algo nuevo para ti. Se vende que de ésta forma vas a ser más feliz.

Puede que sea así. Pero puede que no.

Muchas veces la mejor forma de matar una pasión es dedicándote profesionalmente a ella. Ves que muchos que han emprendido ese camino, al de poco tiempo, están quejándose.

¿Por qué nos ocurre esto?

Estamos permanentemente insatisfechos. Queremos lo que no tenemos y lo que tenemos lo desdeñamos. Cuando no queremos algo material, queremos un logro, o un objetivo, o una recompensa y si no, toca quejarse.

Por supuesto, cuando conseguimos algo, pasamos directamente al siguiente objetivo. Parece como si la vida nos lo debía y simplemente cogemos lo que era nuestro. Lo que nos merecíamos.

Cabría pensar que este tipo de comportamiento sólo se ve en las personas que suelen estar en su zona de confort, pero se ve mucho en las personas con iniciativa también. Todos lo hacemos de una manera u otra.

Te marcas unos objetivos: visitas al blog, ventas, clientes, ofertas, productos, deadlines, etc… y cuando los consigues pasas de largo y a lo siguiente.

Debes vivir más el presente, saborear “el proceso”. Saborear tus pequeños logros. Ser más consciente. Este hecho separa a las personas más felices de las que no lo son tanto.

Haz que te guste lo que haces y así harás lo que te gusta.

Como dice Bryan Johnson, fundador de Braintree (una empresa dedicada a los pagos online que está creciendo como la espuma):

“Estos días se habla mucho de “seguir tu pasión.” Pero, ¿puedes ser una apasionado de las tarjetas de crédito?
Yo no siento especial pasión por los pagos on line, pero sí siento pasión por intentar construir una buena compañía.”

Además de disfrutar el proceso, debemos mantener los tres pilares de la motivación intrínseca, que como Dan Pink desarrolla en su gran libro Drive, son autonomía, propósito y llegar a ser una referencia o un experto.

Te dejo un video que merece la pena ver. Explica el libro en unos minutos:

Vale, disfruta tu presente.¿Y el futuro? ¿Y el pasado?

Por supuesto debemos reflexionar sobre el pasado. También debemos planear, marcarnos objetivos y mirar al futuro. Pero sin obsesionarnos.

Mantén en la caneza una pizca del propósito final que tienes con tu empresa, trabajo o proyecto. No de tus objetivos intermedios sino de eso que es más grande que tú y que deseas llevar a cabo. (“Ayudar a la gente a…”, “facilitarles la vida”, etc…).

Mantener en la cabeza el propósito final que tenemos y saborear el proceso son dos de las claves para mantenerse motivado y feliz a la larga. Y esto — para construir algo que merezca la pena — es crucial.

Lo dicho. Debemos disfrutar el proceso.

Regando la planta

Al principio, si estás poniendo en marcha una idea, necesitarás un impulso constante y fuerte.
Las ideas son como semillas. Al principio es cuando más vulnerables son. No son más que una frágil hierba. Hay que regarlas y cuidarlas del sol. Mimarlas.

Una vez el árbol está crecido y está dando sus frutos, es más fácil de cuidar. Y sus frutos, si son plantados y no consumidos, pueden proporcionarte otros árboles.

Tendemos a pensar que una idea funciona o no funciona y no es así. Una vez en el mercado y lista para consumir, tu idea no se vende sola, necesita mucha atención, darse a conocer, etc…
Necesita mucho empuje del emprendedor.

Uno de esos empujes clave es salir y conseguir clientes. Es como si le echaras agua a tu semilla.
Desgraciadamente ocurre muy pocas veces que los usuarios o consumidores se lancen a tu producto y lo vendan por el boca-oreja de forma rápida.

Lo normal es que tengas que salir y buscar tus clientes.
En lugar de sacar algo al mercado y ver si funciona, busca tus clientes, aunque sea uno a uno, puerta a puerta. Después ya emplearás métodos menos manuales.

Consigue clientes que paguen antes de tener tu producto

En la vida de cualquier proyecto de empredizaje se pasa por este momento crítico: Ya tienes validado que existe un problema o necesidad, sabes su solución y tienes un pequeño producto que vender.

Cuando estás pensando en vender un producto que está empezando y quieres conseguir tus primeros clientes, la tentación que normalmente sentimos es la de bajar el precio, para que, con suerte, alguno empiece a comprar.
Piensas: “Después lo iré mejorando y cobraré más. Ahora tengo que tener algún cliente como sea”.

Es mejor que no hagas eso. Los primeros clientes deben ser comprometidos y darte un buen feedback. Deben servirte para aprender, no para crecer en escala.

Un cliente que esté dispuesto a pagar lo que realmente piensas que vale tu producto, es un cliente que sufre en un nivel alto el problema que tú le solucionas.
Eso es muy buena señal.

¿Cómo puedes hacer que dichos clientes compren tu producto incluso antes de tenerlo finalizado?
No bajes la resistencia a la compra, súbela. Si bajas la resistencia a la compra demasiado, estás desvirtuando la reacción de tus posibles clientes. No sabrás si realmente necesitan tu producto o simplemente quieren probarlo. Y no hay nada peor que construir algo que la gente no quiere.

Si subes o dejas el precio que has determinado desde un principio, hará que sólo los que realmente lo necesitan se interesen y te hará aprender qué es lo que necesitas en esta fase del proyecto.

¿Y cómo les convenzo para que paguen incluso antes de tenerlo terminado?

1.- Enmarca tu precio:
Cuando hables con ellos, no presentes el precio justo al final, después de toda la conversación y todos los beneficios. Enmárcalo en la conversación, justifica tu precio con un ejemplo claro que vean que a ellos les costaría más o que usar tu producto les ahorra o les hace ganar mucho más.

2.- Da idea de escasez:
Puedes ayudarte de la escasez en el tiempo, como una oferta limitada por ejemplo o escasez en exclusividad, como contarle que quieres hacer un pequeño grupo de diez clientes para empezar.

Desde luego, mejor diez que realmente usen tu producto y lo necesiten que cien que lo necesiten poco.

Diles a ese pequeño grupo de diez que si no están satisfechos en 30 ó 60 días les darás el dinero de vuelta.

Ofréceles que, si pagan tres meses o un año por adelantado, tendrán un 10% de descuento para toda la vida y que su precio no variará. De esta forma te financian.

3.- Haz una comparación:
Haz referencia a precios de otras soluciones a su problema de forma explícita para comparar. Si pones tu precio frente a otro más caro siempre parecerá más asequible. Steve Jobs lo hacia muy bien.

4.- Ten confianza en ti mismo y genera confianza:
A muchos nos da vergüenza cobrar por un producto que está siendo terminado o que tiene todavía pocas funcionalidades.
Si realmente estamos dando en el medio del problema y lo soluciona, no debemos pensar que es un producto demasiado sencillo para cobrar.

Por último, dales confianza en ti rebajando el riesgo que perciban, ofreciendo facilidades y garantías de devolución del dinero, sin permanencias, etc…

El proceso:
Con estos cuatro elementos, seguramente vas a llamar la atención del cliente con la propuesta de valor de tu producto.

Si tu producto soluciona el problema, por muy sencillo y sin funcionalidades que sea, despertará su interés.
Una demostración hará que esté interesado. Es en dicho momento cuando se puede hablar de precio.

Ten en la cabeza que no es una negociación. Tu producto vale lo que vale. Justifícalo. Ten claro por qué vale eso para el cliente.

Sube el deseo del cliente por comprar tu producto con una buena historia, con una comparación con otros precios y con escasez o exclusividad.

Estos clientes te servirán para aprender.

Dentro de ese proceso, si no llama la atención, si no despierta su interés y su deseo de comprar es que algo falla en ese paso en concreto. Es tu pista para revisar la solución al problema, tu producto.
¿Es el cliente idóneo? ¿Estoy solucionando el problema? ¿Es el problema suficientemente doloroso para merecer pagar por ello?

Finalmente, dales confianza para que tomen una acción. Puedes devolverles el dinero si no están satisfechos. Tranquilo, será muy raro que alguien lo exija.

Consigue un acuerdo verbal o un prepago para que puedas seguir desarrollando el producto y terminarlo. Al verse involucrados en su creación financiándolo en sus primeras etapas, tendrá el efecto de que vean el producto como algo suyo.

Eso es algo muy positivo.

Una vez conseguido esto con clientes involucrados y con necesidad de tu producto, deberás asegurar que otros clientes contactados de forma fría también tienen dicha necesidad y eres capaz de repetir la venta.

¿Por qué la gente compra productos?

¿Qué es lo que causa que compremos productos?
En nuestra vida necesitamos realizar determinadas tareas: viajar, colgar un cuadro, ir al trabajo, escribir, comer, hacer deporte, matar el aburrimiento, distraernos, etc… Cuando tenemos algo que hacer, encontramos algo que nos pueda servir para hacer el trabajo y lo compramos o alquilamos.

Esta intuición de buscar herramientas (o productos) para solucionar un problema la tienes grabada a fuego desde hace miles de años.

Entender la causa de la compra incrementa las posibilidades de vender dicho producto.

Entender el perfil del comprador o sus características no te ayuda a vender más. Son solamente datos que pueden tener cierta correlación pero lo que interesa es saber la causa.

¿Por qué tu clientes compran tu producto? ¿Qué tarea le facilita o le realiza?

Encuentra la causa de la decisión de compra y podrás vender más.

Habla con tus clientes y pregúntales: por qué, por qué y por qué.
En sus historias verás grandes pistas sobre las causas y circunstancias que les llevan a comprar tu producto.