Una vez el árbol está crecido y está dando sus frutos, es más fácil de cuidar. Y sus frutos, si son plantados y no consumidos, pueden proporcionarte otros árboles.

Tendemos a pensar que una idea funciona o no funciona y no es así. Una vez en el mercado y lista para consumir, tu idea no se vende sola, necesita mucha atención, darse a conocer, etc…
Necesita mucho empuje del emprendedor.

Uno de esos empujes clave es salir y conseguir clientes. Es como si le echaras agua a tu semilla.
Desgraciadamente ocurre muy pocas veces que los usuarios o consumidores se lancen a tu producto y lo vendan por el boca-oreja de forma rápida.

Lo normal es que tengas que salir y buscar tus clientes.
En lugar de sacar algo al mercado y ver si funciona, busca tus clientes, aunque sea uno a uno, puerta a puerta. Después ya emplearás métodos menos manuales.

Cuando estás pensando en vender un producto que está empezando y quieres conseguir tus primeros clientes, la tentación que normalmente sentimos es la de bajar el precio, para que, con suerte, alguno empiece a comprar.
Piensas: “Después lo iré mejorando y cobraré más. Ahora tengo que tener algún cliente como sea”.

Es mejor que no hagas eso. Los primeros clientes deben ser comprometidos y darte un buen feedback. Deben servirte para aprender, no para crecer en escala.

Un cliente que esté dispuesto a pagar lo que realmente piensas que vale tu producto, es un cliente que sufre en un nivel alto el problema que tú le solucionas.
Eso es muy buena señal.

¿Cómo puedes hacer que dichos clientes compren tu producto incluso antes de tenerlo finalizado?
No bajes la resistencia a la compra, súbela. Si bajas la resistencia a la compra demasiado, estás desvirtuando la reacción de tus posibles clientes. No sabrás si realmente necesitan tu producto o simplemente quieren probarlo. Y no hay nada peor que construir algo que la gente no quiere.

Si subes o dejas el precio que has determinado desde un principio, hará que sólo los que realmente lo necesitan se interesen y te hará aprender qué es lo que necesitas en esta fase del proyecto.

¿Y cómo les convenzo para que paguen incluso antes de tenerlo terminado?

1.- Enmarca tu precio:
Cuando hables con ellos, no presentes el precio justo al final, después de toda la conversación y todos los beneficios. Enmárcalo en la conversación, justifica tu precio con un ejemplo claro que vean que a ellos les costaría más o que usar tu producto les ahorra o les hace ganar mucho más.

2.- Da idea de escasez:
Puedes ayudarte de la escasez en el tiempo, como una oferta limitada por ejemplo o escasez en exclusividad, como contarle que quieres hacer un pequeño grupo de diez clientes para empezar.

Desde luego, mejor diez que realmente usen tu producto y lo necesiten que cien que lo necesiten poco.

Diles a ese pequeño grupo de diez que si no están satisfechos en 30 ó 60 días les darás el dinero de vuelta.

Ofréceles que, si pagan tres meses o un año por adelantado, tendrán un 10% de descuento para toda la vida y que su precio no variará. De esta forma te financian.

3.- Haz una comparación:
Haz referencia a precios de otras soluciones a su problema de forma explícita para comparar. Si pones tu precio frente a otro más caro siempre parecerá más asequible. Steve Jobs lo hacia muy bien.

4.- Ten confianza en ti mismo y genera confianza:
A muchos nos da vergüenza cobrar por un producto que está siendo terminado o que tiene todavía pocas funcionalidades.
Si realmente estamos dando en el medio del problema y lo soluciona, no debemos pensar que es un producto demasiado sencillo para cobrar.

Por último, dales confianza en ti rebajando el riesgo que perciban, ofreciendo facilidades y garantías de devolución del dinero, sin permanencias, etc…

El proceso:
Con estos cuatro elementos, seguramente vas a llamar la atención del cliente con la propuesta de valor de tu producto.

Si tu producto soluciona el problema, por muy sencillo y sin funcionalidades que sea, despertará su interés.
Una demostración hará que esté interesado. Es en dicho momento cuando se puede hablar de precio.

Ten en la cabeza que no es una negociación. Tu producto vale lo que vale. Justifícalo. Ten claro por qué vale eso para el cliente.

Sube el deseo del cliente por comprar tu producto con una buena historia, con una comparación con otros precios y con escasez o exclusividad.

Estos clientes te servirán para aprender.

Dentro de ese proceso, si no llama la atención, si no despierta su interés y su deseo de comprar es que algo falla en ese paso en concreto. Es tu pista para revisar la solución al problema, tu producto.
¿Es el cliente idóneo? ¿Estoy solucionando el problema? ¿Es el problema suficientemente doloroso para merecer pagar por ello?

Finalmente, dales confianza para que tomen una acción. Puedes devolverles el dinero si no están satisfechos. Tranquilo, será muy raro que alguien lo exija.

Consigue un acuerdo verbal o un prepago para que puedas seguir desarrollando el producto y terminarlo. Al verse involucrados en su creación financiándolo en sus primeras etapas, tendrá el efecto de que vean el producto como algo suyo.

Eso es algo muy positivo.

Una vez conseguido esto con clientes involucrados y con necesidad de tu producto, deberás asegurar que otros clientes contactados de forma fría también tienen dicha necesidad y eres capaz de repetir la venta.

Esta intuición de buscar herramientas (o productos) para solucionar un problema la tienes grabada a fuego desde hace miles de años.

Entender la causa de la compra incrementa las posibilidades de vender dicho producto.

Entender el perfil del comprador o sus características no te ayuda a vender más. Son solamente datos que pueden tener cierta correlación pero lo que interesa es saber la causa.

¿Por qué tu clientes compran tu producto? ¿Qué tarea le facilita o le realiza?

Encuentra la causa de la decisión de compra y podrás vender más.

Habla con tus clientes y pregúntales: por qué, por qué y por qué.
En sus historias verás grandes pistas sobre las causas y circunstancias que les llevan a comprar tu producto.

Aunque parezca lo contrario, lo que no es tan buena idea es preguntarles cuánto pagarían por tu producto.

¿Por qué es un error?
Preguntar por el precio que pagarían a los futuros clientes no es una buena táctica de establecer un precio.
En primer lugar, si el cliente tiene referencias de productos similares, tenderá a decirte un valor menor del que esperaría pagar puesto que desea hacer un buen trato.

Si, por el contrario, el futuro cliente no sabe el entorno de precio, la pregunta le resultará embarazosa dado que establecer un precio es difícil para todos.

En ninguno de los casos sales ganando.

El precio debe ser establecido por el vendedor teniendo en cuenta que dicho precio influirá sobre otros aspectos que deberán ir en consonancia.
Por un lado el precio cambia la percepción del cliente (todos asignamos mayor valor a lo más caro) y por otro, el precio cambia el segmento de clientes al que nos referimos.
Además, el precio es relativo, es decir, tus compradores compararán tu producto con las alternativas que tengan en su cabeza.

¿Y entonces cómo lo establezco?

Como comentamos en el anterior post, se puede establecer un precio de varias formas: la primera es fijándote en los precios de la competencia, la segunda es calculando los costes que te supone la producción y sumándole un margen y, finalmente la tercera es fijando un segmento económico y ajustando el producto para que encaje.

Realmente lo más importante es que antes de fijar el precio debes conocer muy bien lo que estás vendiendo, para quién lo estás vendiendo, y qué alternativas tienen.
Para esto sí que te pueden servir las entrevistas con posibles clientes.

Debes preguntarte ¿Qué va a dejar de hacer mi cliente al comprar mi producto?
Todo producto sustituye a algo. Normalmente sustituye a otro producto, incluso aunque sea un producto nuevo, siempre sustituye a algo: a un hábito, al aburrimiento, etc…
Nuestro producto debe romper las barreras que impidan que el cliente realice la compra.

Todo esto es lo que puedes aprender hablando o entrevistando a los posibles clientes. La clave es comprender qué función o tarea les facilita tu producto.

Con esta información en la mano y ayudándote de las formas de establecer un precio antes mencionadas (competencia, costes y segmento ecnonómico), podemos establecer una serie de casos según los clientes a los que vaya dirigido nuestro producto.

En cada uno de esos casos podemos ver las alternativas que tienen, si tienen referencias de precio de otros productos, la necesidad/dependencia del producto, la facilidad de acceso a ese tipo de clientes… Y finalmente, según estos factores, establecer un precio en cada caso.

Por último, podemos decidir en qué caso de los mencionados vamos a centrarnos, es decir, el tipo de clientes a los que vamos a dirigirnos inicialmente y el precio que se derive de ello.

Piensas que, si consiguieras tener una reunión con el CEO, le podrías mostrar lo beneficioso que es tu producto o servicio y entendería el valor que le ofreces.

Esto ya no funciona. No funciona así al menos.

Imagínate que tienes esa reunión: ¿Qué hará el CEO/jefe después de que te hayas ido?
Hablar con su equipo. Pedirles opinión.

Sin embargo tú has gastado tu cartucho en la reunión con él y, en consecuencia, su equipo no te conoce ni te has ganado su confianza.
Desgraciadamente no se suele tener más oportunidades.

Esa forma de actuar podía funcionar en el pasado, cuando los jefes eran todopoderosos y concentraban la decisión de compra en una única persona. Las ventas entonces podrían consistir en ganárselo por los medios que fuera, convenciendo con argumentos o con una generosa comida… Se trataba más de caer bien que de tener un producto que resolviera los problemas.

A medida que las empresas se han profesionalizado, las funciones del decisor de la compra, el prescriptor y el aprobador se han diferenciado.

Ahora debes empezar por el medio y las ventas consisten más en conectar, en entender y resolver los verdaderos problemas que tienen tus posibles clientes todos los días.

Si quieres vender, no empieces por arriba. Ten un buen producto y empieza por el medio.

La primera puede ser observando la competencia y ajustándolo, la segunda puede ser calculando los costes de producción y sumándole un porcentaje para obtener un margen bruto. Y la tercera y menos utilizada puede ser fijar un segmento económico objetivo y construir un producto que encaje en dicho precio.

Además de las tradicionales, otra forma muy eficaz de establecer un precio y que desvincula el producto de los costes es el storytelling, que no es otra cosa que dar a conocer la historia que hay detrás del producto en cuestión, analizando las capacidades del producto para satisfacer necesidades humanas profundas de forma que tu producto no sólo soluciona algo, sino que significa algo para el cliente.

Esta técnica es desconocida por la gran mayoría de las empresas o, por lo menos, muy pobremente utilizada.

¿Quieres un ejemplo?

En el año 2006, Rob Walker realizó un estudio para esclarecer qué factores influían en el valor percibido de un objeto.

¿Qué hace que determinadas prendas de vestir tengan más valor que otros si ambos cumplen sus funciones a la perfección (confort, durabilidad, protección, estética…). ¿Qué hace que una pieza de arte cueste varios millones y otras mil veces menos?

Walker llegó a la conclusión de contexto y origen eran los factores que aportaban valor sustancialmente.

Para probar su teoría, Walker, con ayuda de un amigo, compró una serie de objetos de escaso valor en mercadillos y tiendas de baratijas: Una maleta antigua, una llave de habitación de hotel perdida, un plátano de plástico, una figurita de rinoceronte…

Todos ellos con un precio entre uno y cuatro dólares.

Posteriormente asignó los productos a escritores desconocidos y les pidió que escribieran una historia donde estuviera el producto involucrado en un contexto humano.

Finalmente, Walker puso los productos en eBay junto con sus historias.

¿Cómo acabó el experimento?

Los resultados fueron muy sorprendentes: de media, los productos subieron un 2.700% su precio original.

Por ejemplo una tacita para mayonesa se vendió por 51$, cuando había sido comprada días antes por menos de un dólar. Una figurita de un rinoceronte comprada por un dólar fue vendida por 57$.

Los resultados se pueden ver aquí.

La concusión fue clara: El valor de esos objetos subió como la espuma solamente por ir acompañados de una historia.

El experimento les sorprendió tanto que acabó siendo un libro, lo repitieron varios años y mantienen una web a la que merece la pena echar un vistazo.

Los autores de este estudio de 2006, probaron que, las personas estamos dispuestas a pagar más por aquellos elementos que tienen una historia detrás y a los cuales podemos dar un significado. Estos factores afectan directamente al concepto de valor que tenemos los humanos.

Obviamente no son los únicos factores que afectan a tu percepción de valor. Existen otros como el mostrar un status económico, pero, como apunta Paul Bloom en su charla de TED:

“Si quiero un cuadro de Chagall original, no se debe, al menos no se debe simplemente, a que soy un snob. Se debe a que quiero algo que tenga su historia específica”.

Paul mantiene la teoría de que esto ocurre porque somos “esencialistas” por naturaleza. Que buscamos la naturaleza interior de las cosas.

Conclusión:

Esos objetos, provistos de una historia, es decir de alma, no sólo nos solucionan el problema para el que fueron creados (adornar, servir mayonesa…) sino que significan algo para nosotros y hacen que podamos revelar algo importante sobre nosotros mismos y lo que nos importa:

Es por esto por lo que estamos dispuestos a pagar sustancialmente más.

En un momento del mercado en que hay una gran competencia y un acceso absoluto a los productos por parte de los clientes, una historia verdadera y auténtica puede hacer que tus márgenes suban.

Moleskine lo entendió hace mucho, Dyson también.

Puedes encontrar dos libros relacionados aquí y aquí. Y una charla de TED relacionada aquí.