Las razones por las que nunca deberías preguntar a tus clientes qué precio pagarían
Si estás a punto de sacar un producto o servicio al mercado, es una buena idea hablar con posibles clientes. Unas entrevistas te pueden proporcionar detalles para ajustar tu producto, su orientación, nuevas ideas sobre el problema que necesitan resolver, etc…
Aunque parezca lo contrario, lo que no es tan buena idea es preguntarles cuánto pagarían por tu producto.
¿Por qué es un error?
Preguntar por el precio que pagarían a los futuros clientes no es una buena táctica de establecer un precio.
En primer lugar, si el cliente tiene referencias de productos similares, tenderá a decirte un valor menor del que esperaría pagar puesto que desea hacer un buen trato.
Si, por el contrario, el futuro cliente no sabe el entorno de precio, la pregunta le resultará embarazosa dado que establecer un precio es difícil para todos.
En ninguno de los casos sales ganando.
El precio debe ser establecido por el vendedor teniendo en cuenta que dicho precio influirá sobre otros aspectos que deberán ir en consonancia.
Por un lado el precio cambia la percepción del cliente (todos asignamos mayor valor a lo más caro) y por otro, el precio cambia el segmento de clientes al que nos referimos.
Además, el precio es relativo, es decir, tus compradores compararán tu producto con las alternativas que tengan en su cabeza.
¿Y entonces cómo lo establezco?
Como comentamos en el anterior post, se puede establecer un precio de varias formas: la primera es fijándote en los precios de la competencia, la segunda es calculando los costes que te supone la producción y sumándole un margen y, finalmente la tercera es fijando un segmento económico y ajustando el producto para que encaje.
Realmente lo más importante es que antes de fijar el precio debes conocer muy bien lo que estás vendiendo, para quién lo estás vendiendo, y qué alternativas tienen.
Para esto sí que te pueden servir las entrevistas con posibles clientes.
Debes preguntarte ¿Qué va a dejar de hacer mi cliente al comprar mi producto?
Todo producto sustituye a algo. Normalmente sustituye a otro producto, incluso aunque sea un producto nuevo, siempre sustituye a algo: a un hábito, al aburrimiento, etc…
Nuestro producto debe romper las barreras que impidan que el cliente realice la compra.
Todo esto es lo que puedes aprender hablando o entrevistando a los posibles clientes. La clave es comprender qué función o tarea les facilita tu producto.
Con esta información en la mano y ayudándote de las formas de establecer un precio antes mencionadas (competencia, costes y segmento ecnonómico), podemos establecer una serie de casos según los clientes a los que vaya dirigido nuestro producto.
En cada uno de esos casos podemos ver las alternativas que tienen, si tienen referencias de precio de otros productos, la necesidad/dependencia del producto, la facilidad de acceso a ese tipo de clientes… Y finalmente, según estos factores, establecer un precio en cada caso.
Por último, podemos decidir en qué caso de los mencionados vamos a centrarnos, es decir, el tipo de clientes a los que vamos a dirigirnos inicialmente y el precio que se derive de ello.